Las subastas electrónicas se ponen de moda

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Adicción a las subastas

Tal frenesí comercial ha sido bautizado como el 'modelo de negocios de subastas en Internet'. Un modelo que ha disparado el valor de su máximo representante a cerca de 10 billones de dólares. Todo ello porque ha conseguido que sus clientes parezcan poseídos por una especie de locura o ansiedad que les lleva a comprar. Uno de ellos se llegó a definir como un auténtico 'guerrero de las compras' y es que las subastas en Internet tienen mucho de juego psicológico. La adicción a las subastas electrónicas, que muchos usuarios confiesan sólo es explicable si se conoce su funcionamiento.

El tipo de subastas más común y empleado por eBay es el de persona a persona. Se basa en la idea que todos tenemos de una subasta real en la que el postor más alto obtiene la pieza. Cuando se cierra la subasta el vendedor tiene la obligación de vender la mercancía al precio de la puja más alta, y éste está obligado a comprarla. La única y principal diferencia en las subastas digitales es que sólo se expone al público durante un periodo de tiempo limitado, generalmente una semana o menos.

Conocer que los internautas necesitan algún estímulo, como que tuvieran que comprar algo rápidamente porque la subasta iba a cerrar, no fue fácil. Lo confesaba en una entrevista al Financial Times Jerry Kaplan, fundador y presidente de Onsale, en la actualidad la segunda casa de subastas más grande con más de 650.000 apostantes registrados. Al tiempo que nacía eBay, Onsale (www.onsale.com) apareció como una tienda con dos características muy especiales: Los vendedores podían cambiar el precio en tiempo real y podían conocer datos instantáneos de los clientes sobre lo que les estaba gustando y lo que no. Pese a que los precios variaban en función de la oferta y la demanda fue un fracaso. Kaplan comprendió que faltaba una llamada a la acción. Desde entonces en todos los negocios de Onsale, y el de las subastas es el más conocido, se debía crear un sentimiento de urgencia a los internautas.

Lo importante es ganar

La existencia de una hora de cierre límite propició el primero y más simple de los trucos o tácticas que proliferan para ganar subastas. Cuando apenas quedan unos segundos se realiza una apuesta escasamente superior a la que lidera las pujas. Al terminar el tiempo el otro postor no puede volver a pujar y, por supuesto, se queda con la miel en los labios. El ganador obtiene además la satisfacción del que acaba de cometer una gamberrada.

Cada apostante tiene sus propios trucos, muchos de los cuales asemejan el desarrollo de una subasta al de una partida de póker. Muchas tretas están encaminadas a saber cuál es la cantidad límite que están dispuestos a pujar los otros postores. Conocer y comprobar que funcionan estas argucias poco honestas, aunque legales y divertidas, es la primera razón que lleva a muchos a participar en lo que llegados a este punto deberíamos llamar 'regateo' en vez de subastas.

La principal atracción de las subastas no es ya lo que se compra o se venda, sino vencer

La principal atracción de las subastas no es ya lo que se compra o se venda, sino vencer. O a veces, simplemente, salir de esta especie de mercado persa sin que te hayan timado. A medida que se han desarrollado nuevas y retorcidas tácticas para ganar, las subastas han desarrollado variantes y nuevos tipos cada vez más complejos. Uno de ellas, poco popular entre los apostantes es la de la cifra oculta. El vendedor fija un precio para el artículo que no aparece en pantalla. Cuando alguien hace una apuesta se obtiene por respuesta que no se ha alcanzado el precio de salida y no tiene entonces porque comprar. Sólo si se supera el precio se hace público. Los vendedores en este tipo de apuestas se aseguran las ganancias.

Complicadas y populares son las 'holandesas' que se emplean cuando se venden de un mismo producto varias piezas. Cada pujador dice qué cantidad está dispuesto a pagar y cuántos se llevaría. El precio se fija en la apuesta menor. En el siguiente ejemplo se subastan 10 jarrones y:

- El postor 1 apuesta 10.000 pesetas por 4 jarrones

- El postor 2 apuesta 9.000 pesetas por 3 jarrones

- El postor 3 apuesta 7.000 pesetas por 2 jarrones

- El postor 4 apuesta 5.000 pesetas por 1 jarrón

El postor 4 fija el precio de la mínima apuesta válida con lo que los demás tendrían que pagar 5.000 pesetas por cada jarrón que quieran. El vendedor se deshace de sus 10 jarrones por un precio bastante más alto del que se ofrecía: 50.000 pesetas.

Con este grado de sofisticación no es fácil participar si se es un neófito. Toda una industria paralela ha nacido alrededor de las apuestas. En algunas páginas web se puede practicar para coger la experiencia necesaria antes de decidirse a participar (www.bullnet.co.uk/auction); en otras, aprender todo lo necesario es sencillo ( www.auctioninsider.co.uk o www.auctionwatch.com).

Algunos experimentados apostantes han decidido compartir su secreto en libros de fácil compra en librerías digitales. El libro de Dennis L. Prince, Online Auctions at eBay, es, según las críticas, una especie de 'análisis técnico de las mejores jugadas de los apostantes' y, a la vez, un manual de marketing para vender en esta página: cómo diseñar subastas, qué incluir, cómo hacer más emocionante su desarrollo, etc. Sus lectores también han devorado los de Neil J. Salkind (eBay Online Auction), Dale Rudy (Sellers Guide for eBay Auctions and more), Mike Baker (Strike It Rich on eBay) y Connie Swain (The Auction book).

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