Los banners son más efectivos que la TV o la radio a la hora de atraer a los compradores en la web

Insertar publicidad en otras páginas web produce ventas

La publicidad que insertan los vendedores online en otros sitios web constituye un recurso de probada eficacia. Para satisfacción de los negocios online, el 25% de los internautas norteamericanos afirma que los anuncios tipo banner (los pequeños rectángulos publicitarios que se ven en muchas páginas web) le impulsó a comprar online, superando a los anuncios en periódicos o revistas (14%), anuncios de televisión (11%), cuñas en radio (4%), y publicidad exterior (4%), de acuerdo con un estudio realizado por Andersen Consulting en Estados Unidos, a partir de 1.500 entrevistas a usuarios habituales de Internet.

Mientras que la mayoría de los anuncios banner en los sitios Web informan sobre el precio de los productos, los consumidores consideran que la comodidad, el ahorro de tiempo y la seguridad del "sitio" son factores más significativos que el precio a la hora de impulsarles a comprar online.

"Promocionar unos precios muy reducidos no asegurará las compras online ni la repetición de la operación. Los consumidores habituales de la Red consideran la totalidad de la experiencia de comprar - desde el primer clic hasta la entrega en su domicilio", afirma Antonio Mena, Socio Director de Comercio Electrónico para España y Portugal. "Los consumidores quieren tener la posibilidad de devolver los artículos y no les gusta pagar por la entrega, lo cual sugiere toda una serie nueva de mensajes de marketing. Los eTailers pueden optar por anunciarse hasta la extenuación con unos precios reducidos, o bien pueden prestar un servicio integral que suponga un auténtico valor para los consumidores y, de esta manera, generar beneficios reales".

De acuerdo con el estudio elaborado, el 82% de los usuarios habituales ha comprado sus regalos online esta temporada de fiestas (navidades de 1999), un 56% más que el año pasado. Asimismo, el 55% de los consumidores afirma que comprará al menos una vez online este año, frente al 37% de 1998. Más de la mitad -el 58%- asegura que pasará menos tiempo de compras mediante los métodos tradicionales, tales como los centros comerciales y la venta por correo.

Sólo el 34% de los compradores de esta temporada declara saber exactamente qué quiere comprar cuando entran en la Red, mientras que el 63% tenía una idea del regalo, pero sin conocer exactamente qué quiere adquirir. Los minoristas online que ofrezcan sugerencias y consejos personalizados sobre los distintos artículos proporcionarán un servicio muy demandado, reforzando la fidelización del cliente e incrementando los beneficios finales.

Los internautas entrevistados también afirman que prevén utilizar los sitios online que reúnan las siguientes características:

· el 80% piensa utilizar sitios que ofrezcan buen valor
· el 74% prefiere sitios que sean fáciles y cómodos de utilizar
· el 65% quiere comprar en sitios que tengan la mercancía en stock y ofrezcan una entrega rápida
· el 64% frecuentará sitios que garanticen variedad y un amplio surtido de productos

Frenos a la compra

El estudio también ha identificado los factores que frenan las compras online. Más allá de los temas recurrentes, como la privacidad y la seguridad, los usuarios de Internet que no han comprado online consideraban a los siguientes aspectos críticos a la hora de rechazar este canal electrónico:

· el 46% está preocupado por tener que devolver artículos no deseados
· el 44% disfruta de la experiencia de la compra tradicional en un sitio físico
· el 42% afirma que los sitios web exigen demasiada información para poder comprar
· el 41% no quiere pagar la entrega a domicilio

"A los eTailers se les juzga por su capacidad total, más que por ser un sitio web de moda o por contar con una campaña de publicidad sofisticada", dice Antonio Mena. " El servicio es importante, tanto si se es un minorista electrónico o tradicional. El reto es afrontar lo que ocurre después de apuntar la venta: disponer de las existencias correctas, la habilidad para expedir en tiempo real y ser capaz de prestar un apoyo posventa."